Mostrate ad un uomo quel che gli occorre ed egli muoverà mari e monti per ottenerlo.
[Frank Bettger]
Tempo fa ho seguito, su Facebook, uno scambio di battute tra un coach e una persona che sosteneva che non è giusto che un venditore sia pagato solo a percentuale sul venduto e non anche in base al tempo dedicato alla vendita, anche se non si riesce a vendere nulla.
E allora mi torna ancora una volta in mente un libro stupendo, Come si diventa un venditore meraviglioso di F. Bettger, che spiega molto bene cosa vuol dire vendere.
Intanto per vendere non bisogna aver fretta di vendere, perché la fretta di vendere equivale alla fretta di convincere qualcuno di non poter fare a meno di qualcosa per paura di perdere una vendita.
È vero che la stragrande maggioranza di acquisti vengono fatti con la pancia e non con la testa e che spesso, quando entra in gioco la testa, l’acquisto viene rimandato e spesso non viene fatto, ma è anche vero che, se l’acquisto viene fatto perché non ci è stata data una via d’uscita e non siamo stati capaci di trovarcene una, in altre parole se ci siamo lasciati convincere nostro malgrado, a noi rimarrà la sensazione di essere stati manipolati e si rafforzerà la convinzione che i venditori sono dei manipolatori da cui è bene stare alla larga.
E allora cosa vuol dire vendere? Vuol dire entrare in empatia con il cliente, vuol dire fare un patto in cui è chiaro che il venditore vuole vendere qualcosa ma è altrettanto chiaro che vuole che da quella vendita ne derivi un vantaggio reciproco per entrambi. Per il venditore il vantaggio economico delle provvigioni, unito al vantaggio di essere apprezzato e quindi di diventare un punto di riferimento per acquisti successivi da parte del cliente e delle persone che fanno parte della sua rete di conoscenze; per il cliente il vantaggio di essere stato aiutato a riflettere sui vantaggi che potrà avere grazie alla chiacchierata con quel venditore e ai suoi consigli, vantaggi così importanti da fargli venire la voglia di parlarne con gli amici.
Quando è possibile vendere in questo modo? Quando si conosce bene ciò che si sta vendendo e si ha talmente tanta fiducia in ciò che si sta vendendo da pensare che noi, al posto dei nostri potenziali clienti, lo acquisteremmo senza alcuna esitazione. Perché, solo se siamo convinti della bontà di ciò che proponiamo agli altri, saremo in grado di immedesimarci nell’altro e aiutarlo a valutare i vantaggi della nostra offerta rispetto alle sue reali esigenze.
Un venditore così si sente socio al 50% dell’azienda per cui lavora e non valuta il suo lavoro in base al tempo dedicato all’azienda senza concludere vendite, perché sa che quel tempo è comunque un investimento in relazioni che un domani potranno trasformarsi in vendita o comunque è servito a migliorare la sua capacità di approccio.
D’altro canto un venditore così non accetterà mai di lavorare per aziende che hanno come unico parametro la quantità di vendite effettuate a discapito della qualità della vendita, dove con qualità si intende il grado di soddisfazione del cliente nel tempo e, quindi, il livello di fidelizzazione del cliente nel tempo. E questo le aziende serie lo sanno fin troppo bene perché oggi, più di sempre, è importante fidelizzare.
